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コンサルと研修を始めた訳②~人材紹介業を始めて失敗する人の典型事例~

文 小林 毅


2017.05.03

こんにちは、あなたのキャリアアップする転職をサポートする、人材コンサルタントの小林毅です。

人材紹介業は求人企業と求職者を結び付けるという、非常にわかりやすいビジネスモデルとなります。社会に出て人と接していると、多かれ少なかれ一度くらいは、人を結び付けた経験を誰しも持っていると思います。

「誰かいい人いない?」

そのようなオーダーに世話を焼いた経験は大体みなさん持っています。そのときは無償で世話をしたので、いわばボランティア活動のようなもので終わっています。このような経験をした何人かが、これは商売になるのでは?と考え、人材紹介業に興味を持つようになります。

同様に、企業で採用の実務をされていた人も人材紹介業に飛び込んできます。例えば人事採用担当や部門での採用責任者などです。

「いつも紹介会社はミスマッチな人材ばかり紹介してくる。自分がやれば優れた人物を企業に紹介できるはずだ。

このように考え、人材紹介業を始める人がとても多いと思います。総じて、人材紹介業なんて誰でもできる、という安易な発想で業界に飛び込んでくるのですが、大体1年持たずに撤退していきます。始めて初めてわかる、人材紹介業の難しさを思い知るのです。

まず、過去に人をつないだ経験がある人が失敗する例です。

そのときは無償で人材をつないだから、上手くいったという当たり前のことがわかっていなかったのです。採用する側も、紹介手数料をセーブできるから採用のバーを下げたに過ぎず、これがプロの紹介事業者からの紹介であれば、手数料に見合う人でないと採用しないのです

紹介手数料は企業経営を圧迫するほど大きいものです。それでも人材は企業の根幹なので、コストを掛けてでも優秀な人材を確保したいのです。それを理解せず、安易に業界に入った人は短期で淘汰されてしまいます。

次に過去に採用を経験した人の失敗例です。

確かに人物評価など、人を見る目という点では人材紹介業に向いていると考えられます。しかし、一番の大きな違いが、採用する側の目線しかない、ということです。

紹介業のコンサルタントは、いわば営業と同じです。数値目標を持っているので、それを達成しなければいけません。求人企業に対して求職者を提案する側なので、対象者のいいところを見つけなければいけないのです。

一方採用する側は、厳選する側です。数多い求職者の中から一名のWinnerを決めるのです。元人事などは、この点を大きく勘違いしています。応募に値する求職者がとてつもなく少ないという現実を知らないのです。

「こんな気持ちでは採用できない。この求職者は全くダメだ。」

このように言っていた側の人たちにとって、人材紹介業で挙がってくる人材のレベルの低さは耐えられないものがあるでしょう。結局、さんざん文句を言って、誰一人成約できず業界を去る人たちの典型です。

言いたいことは、一見単純なビジネスと思われるかもしれませんが奥は深い、ということです。求職者一人一人と向き合う覚悟がない限り、結果など得ることはできないのです。

そういう話をするとこんな意見が出てきます。

「そうは言うけれども、ほとんどの紹介会社はマッチング作業などしていない。それでも売上を上げている紹介会社があるではないか!」

この主張は人材紹介業の実態と闇を突いています。次回はこの点を掘り下げてみたいと思います。

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