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コンサルと研修を始めた訳③ トライアルビジネスとリピートビジネス

文 小林 毅


2017.05.16

こんにちは、あなたのキャリアアップする転職をサポートする人材コンサルタントの小林毅です。

このところ、森岡毅氏の著書を良く拝読しているのですが、マーケターとしての見解は非常に参考になります。人材紹介業も、求職者の価値を掘り起こし、最大限に活かすことが理想で、それが実現できれば、求職者、求人企業共に喜び、そして紹介会社も潤うという三方良しとなります。

しかし多くの紹介会社がこのとても簡単なことに気付いておらず、常に荒い紹介スタイルに終始していることが不思議でなりません。

大手は膨大な情報量のため、捌く、という概念で仕事をしています。よって品質などは度外視となり、サービスは低下する一方です。中小は、情報量では勝てないので、品質を求めていくべきなのですが、むしろ逆行しています。外資系ともなると、職歴書改ざんなどが横行し、サービスなどあったものではありません。

そのことは、人事担当者とのミーティングをする度話題に上ります。あなたたち紹介会社は、プロ意識が低い、と耳の痛い指摘も受けてしまいます。

私は人材ビジネスに進む前に10年ほど他業界で営業としてキャリアを積んできていますが、継続してサービスを提供するためには、信用と信頼は欠かせないと教育されてきましたし、実際そう感じていました。

だからなぜ人材紹介業はそうでないのか、ずっと理解できませんでした。そんなとき森岡氏の著書にあった、トライアルビジネスとリピートビジネスにフックしたのです。

リピートビジネス  ― 中長期の売上を再購入から得るモデル
トライアルビジネス ― 中長期の売上をトライアル(初回購入)に依存するモデル

このように定義されるそうです。これを読んだ瞬間、そういうことか、と合点がいったのでした。

私は、人材紹介業は基本リピートビジネスと思っていますが、多くのコンサルタントはトライアルビジネスだと思っているんだと。だから、サービスの質なんて考慮せず、ただ押し込めばいいと考えているのだと。

トライアルビジネスの極端な例は、観光地のお土産屋や、ぼったくりバーなど、二度と利用しないという前提で値段設定されているものです。もう会うこともないだろう、だから強引でもいいという考えです。そう考えれば、多くの紹介会社・コンサルタントのサービスが低いか合点がいきます。二度と出会わないと思うから、メチャクチャやってもいいと意識・無意識に考えているのです。

コンサルタントがトライアルビジネスとして理解し、割り切っている人もいます。過去に会った先輩コンサルタントに、俺は人を信じない、という人がいましたが、こういうことだったのです。

人材紹介業の離職率が非常に激しいのは、ここにあると思います。外資系で3か月~6か月、日系大手でも3年程度です。熟練もしない、質の悪いサービスは必ず淘汰されます。長く続いていくもの、選ばれるものには、必ず理由があるのです。そう考えると、人材紹介業として成功するコツが見えてくると思うのです。

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